במהלך שנים של ליווי לקוחות, נתקלתי לא פעם בסיטואציות מורכבות. חלקן מלוות אותי ובטח את המשפחות של אותם אנשים לשארית חייהם.
לא חסרות דוגמאות של אנשים שתפסו את הראש בתחושה של פספוס, ואחרים שכשרצו ביטוח היה כבר מאוחר – רק משום שלא ידעו שהם צריכים או שאפילו קיים ביטוח המקנה הגנה כזו או אחרת.
בדומה, יש את אילו שהומלץ להם על תכנית אך ביקשו ״לשקול את הנושא״.
כשמדובר בביטוח ״לחשוב על זה״ או ״רוצה להתייעץ״ לא מתפרש כ- ״לא תודה״ מנומס, אלא מבטא הבנה של אדם לגבי הצורך שלו להגן על עצמו ועל משפחתו אך עם קושי רציונלי או אמוציונלי לקבלת החלטה (עלות, חשש, הדחקה וכד׳).
הרי הזמן האידיאלי לחשוב על נושא ביטוח הוא אתמול (שעה קודם). שכן, אדם שביטח את דירתו לאחר שנשרפה לא יהיה זכאי לפיצוי בדיעבד.
בביטוחי בריאות הנושא מורכב יותר, מפני שכבר בנקודת הפתיחה, בעיה בריאותית עלולה להגביל לקוח מלהצטרף לתכניות ביטוח.
כיום, שינויים רגולטוריים (רפורמה בביטוחי הבריאות – 02.2016) והתפתחות המדע אילצו את חברות הביטוח להתאים עצמן ולהתחשב בהסתברות של בעיות או הוצאות בריאות שעלולות לצוץ ללקוח בעתיד.
למשל, עיסוקים מסוימים מצריכים לחזור על ביצוע פעולות מסוימות שעלולה לגרום לשחיקה או לנזק בריאותי מסוים. כמו כן, בעיות בריאות גנטיות הם דבר שבשגרה ולכן למרות שפלוני מבקש להצטרף לביטוח לעיתים יידרש להצהיר על המצב הבריאותי גם של בני משפחתו (בד״כ מקרבה ראשונה – אב/אם אח/אחות).
על מנת להצטרף לתכנית ביטוח בריאות יש למלא טופס בקשת הצטרפות (טופס הצעה) ובין היתר להשיב על שאלות אישיות בנוגע לבעיות בריאות (הצהרת בריאות).
על סמך אותם מיידעים תחליט חברת הביטוח אם לבטח את האדם ובאילו תנאים.
להלן, 4 מצבים אפשריים:
1.כשהכל טוב – ״קבלה בתנאים רגילים״. כלומר, שאלון הבריאות נקי מבעיות בריאות.
2.כשהבעיה קטנה – קבלה עם ״החרגה״. כלומר, חברת הביטוח לא תבטח את הבעיה הקיימת (המחלה/האיבר הרלוונטי ו/או בעיה שהתפתחה כתוצאה מהמצב הבריאותי הקיים).
3.כשהבעיה בינונית – קבלה עם ״תוספת רפואית״. כלומר, חברת הביטוח מתמחרת את הסיכוי שגלום במימוש הביטוח בשל המצב הרפואי הקיים, ודורשת בגינה תוספת תשלום בשיעור מסויים (יכול לנוע בין 25% ל-400%).
4.כשהבעיה גדולה – ״דחיה״. כלומר, חברת הביטוח אינה מוכנה לבטח את האדם בשום מחיר.
לסיכום:
הדוגמאות של לקוחות שעשו פעולה והודו לסוכן שהמליץ להם על הכיסוי (באותה נשימה שהודו לאל) אילו הדוגמאות שכל בעל מקצוע היה מעדיף לשתף בהם.
ט.ל.ח
