שיחת שימור אחרי שינוי פנסיוני
למה אני ממליץ ללקוחות שלי פשוט לא לנהל אותה
ביצעתם שינוי בקרן הפנסיה, בקופת הגמל, בקרן ההשתלמות או בביטוח המנהלים, ופתאום הטלפון מצלצל.
על הקו נציג שימור, ולעיתים אפילו סוכן הביטוח שהתכניות היו רשומות על שמו. פתאום יש הצעה טובה יותר, דמי ניהול נמוכים יותר, מסלול אחר או סיבה מצוינת לכאורה לעצור את השינוי.
ההמלצה שלי ללקוחות שלי פשוטה: אל תנהלו את שיחת השימור.
לא מפני שכל הצעת שימור היא בהכרח לא טובה, אלא מפני שהחלטה פנסיונית נכונה לא אמורה להתקבל בשיחה נקודתית, אחרי שכבר הושקעו זמן, מחשבה ועבודה בבניית תכנית מסודרת.
כי לבנות נכון לוקח זמן. להרוס לפעמים לוקח שיחת טלפון אחת וחתימה אחת.
שיחת שימור רואה פעולה אחת
תכנון נכון רואה את התמונה המלאה
כשאנחנו מבצעים שינוי פנסיוני, המטרה אינה רק להעביר כסף מחברה אחת לאחרת.
בתהליך נכון בוחנים בין היתר את מבנה התכניות, מסלולי ההשקעה, הכיסויים הביטוחיים, השכר המבוטח, דמי הניהול, מצב המשפחה, מקום העבודה, החסכונות וההשקעות ולעיתים גם את ההיערכות לפרישה.
לכן, אם אחרי כל התהליך הזה מגיעה שיחת טלפון שמתמקדת רק בשאלה אם אפשר להוזיל עוד קצת את דמי הניהול או להשאיר את הכסף בחברה הקיימת, זו לא בהכרח אותה שיחה.
דמי ניהול חשובים, אבל הם רק חלק מהתמונה. כתבתי על כך בהרחבה גם במאמר על דמי ניהול בפנסיה, קרן השתלמות וקופת גמל.
ומה אם מי שמתקשר הוא בכלל
סוכן הביטוח שלי?
גם כאן צריך להסתכל על מהות הקשר ולא רק על הכותרת.
יש מקרים שבהם תכניות רשומות במשך שנים תחת סוכן מסוים, אבל בפועל הקשר עם הלקוח היה מצומצם מאוד. לעיתים לא התקיימה בדיקה משמעותית במשך זמן רב, ורק כאשר מתחיל תהליך ניוד או שינוי נוצרת לפתע שיחת שימור.
מבחינתי השאלה החשובה אינה רק מי רשום כסוכן בתכנית, אלא מי באמת מכיר אתכם.
- מי יזם קשר לאורך השנים?
- מי בדק את התמונה המלאה?
- מי זיהה מה ניתן לשפר?
- מי המליץ על השינויים הנכונים?
- ומי גם ביצע, עקב ובדק שהכול הושלם כמו שצריך?
כי בסופו של דבר:
בדיקה היא התחלה. המלצה היא שלב נוסף. התוצאה היא ביצוע ומעקב.
המטרה היא לא רק לבדוק. המטרה היא לשפר עמדות.
זו אולי הנקודה החשובה ביותר.
פגישה פנסיונית טובה לא נמדדת בכמות הנתונים שעברנו עליהם, אלא במה שהשתנה בעקבותיה.
לפעמים נכון להתאים כיסויים ביטוחיים. לפעמים לשנות מסלול השקעה. במקרים אחרים ניתן לשפר דמי ניהול, לעדכן שכר מבוטח, לאחד תכניות, לבצע ניוד, להתאים את החיסכון לשינוי משפחתי או תעסוקתי או לבחון מחדש את מבנה החסכונות וההשקעות.
וככל שמתקרבים לגיל הפרישה, התמונה מתרחבת גם לתכנון פרישה ומיצוי זכויות.
זו בדיוק המטרה של צ׳ק אפ פנסיוני: לא רק לדעת מה יש, אלא להבין מה אפשר וצריך לעשות טוב יותר.
לבנות תכנון נכון לוקח זמן.
לבטל אותו יכול לקחת דקות.
זה חלק שלדעתי חשוב להבין.
מאחורי שינוי פנסיוני נכון עומדים לפעמים שעות של בדיקה, השוואה, התאמה, שיחות, מסמכים וביצוע מול כמה גופים במקביל.
בודקים מה היה, מה קיים היום, מה נכון לשפר ואיך לבצע את השינוי בלי לפגוע בדברים אחרים בדרך.
ואז יכולה להגיע שיחת שימור של כמה דקות, עם הצעה שנשמעת מצוין בפני עצמה.
ופה בדיוק נמצאת הסכנה.
מה שנבנה מתוך הסתכלות על התמונה המלאה יכול להתפרק בגלל פרט אחד שנשמע אטרקטיבי באותו רגע.
לכן אני תמיד מעדיף שהלקוח לא יחליט במקום. אם עלתה הצעה חדשה, מצוין. מעבירים אותה לבדיקה ובוחנים אותה בתוך התכנון שכבר נעשה.
לא הורסים מהלך שלם בגלל שיחת טלפון.
גם הרגולציה מכירה בחשיבות של
קשר מתמשך
חוזר השירות של רשות שוק ההון קובע שכאשר נודע לבעל רישיון על שינוי במצבו של לקוח הקשור למוצר פנסיוני, עליו ליזום פניית שירות ולבחון את התאמת המוצר לצרכים בעקבות השינוי.
החוזר גם קובע שאם במשך שנתיים לא הובא לידיעת סוכן ביטוח פנסיוני שינוי כזה, עליו ליזום פניית שירות ללקוח לצורך בירור מצבו.
אין משמעות הדבר שקיימת חובה לקיים פגישה מלאה אחת לשנתיים, אלא חובה ליזום קשר ולברר את מצב הלקוח.
באופק הוגן אנחנו לוקחים את העיקרון הזה קדימה.
אנחנו משתדלים להיות בקשר שוטף עם הלקוחות, ובמקרים שבהם הדבר רלוונטי מקיימים סביב אחת לשנתיים בדיקה רחבה יותר, במשרד, מרחוק או בשיחה מקצועית.
המטרה אינה לסמן וי על שיחת שירות, אלא לזהות אם משהו השתנה ואם אפשר לשפר.
ומה עושים אם הצעת השימור באמת טובה?
פשוט מעבירים אותה לבדיקה.
אם קיבלתם הצעה טובה יותר, אין סיבה להתעלם ממנה. אבל במקום לקבל החלטה במקום, נכון להעביר אותה לאיש המקצוע שמכיר את התהליך ואת התמונה המלאה.
אם ההצעה אכן משפרת את התוצאה הכוללת, בהחלט צריך להביא אותה בחשבון.
הנקודה היא שההחלטה צריכה להתקבל כחלק מתכנון ולא כתוצאה משיחה מפתיעה באמצע היום.
אותו עיקרון נכון גם בניהול חסכונות והשקעות וגם כשמתקרבים לשלב שבו נדרש ייעוץ ותכנון פרישה.
השורה התחתונה
הבחירה החשובה אינה רק באיזו חברה הכסף נמצא.
חשוב לא פחות לדעת מי האדם שמכיר אתכם, רואה את התמונה המלאה, פועל לשיפור המצב שלכם וממשיך ללוות אתכם לאורך הדרך.
שיחת שימור יכולה להעלות נקודה מעניינת. היא לא מחליפה מערכת יחסים מקצועית, תכנון, ביצוע ומעקב.
ולכן זה המסר שאני מבקש מהלקוחות שלי לזכור:
לבנות נכון לוקח זמן. לפעמים חודשים של בדיקה, החלטות וביצוע.
להרוס יכול לקחת כמה דקות וחתימה אחת.
אם כבר השקעתם זמן בתהליך מסודר, אל תשנו אותו בגלל שיחת טלפון אחת.
ואם עלתה הצעה חדשה, מצוין. תעבירו אותה לבדיקה, תבחנו אותה בתוך התמונה המלאה ורק אז תחליטו.
באופק הוגן אנחנו כאן בדיוק בשביל זה. 💙
שאלות נפוצות
שיחת שימור היא פנייה שמתקבלת בדרך כלל לאחר בקשה להעביר או לשנות תכנית פנסיונית, במטרה לבחון אם ניתן להשאיר את הלקוח או את הכספים במסגרת הקיימת.
עצם העובדה שמדובר בסוכן ביטוח אינה קובעת אם נכון לקבל את ההצעה. כדאי לבחון מי מכיר את התמונה הכוללת שלכם, מי ליווה אתכם בפועל ומה עומד מאחורי ההמלצה המקצועית.
לא בהכרח. דמי ניהול הם פרמטר חשוב, אך יש לבחון אותם יחד עם מסלול ההשקעה, הכיסויים הביטוחיים, מבנה התכנית, השירות ושאר הנתונים הרלוונטיים.
כי החיים משתנים. שכר, עבודה, משפחה, חסכונות, השקעות ויעדי פרישה יכולים להשתנות לאורך השנים. תכנון טוב צריך להתעדכן יחד איתם.
מעבירים אותה לבדיקה מקצועית לפני שמקבלים החלטה. אם היא אכן משפרת את המצב הכולל, נכון להביא אותה בחשבון.
על הכותב: ערן בן סימון, סוכן ביטוח, מומחה בתחום הפנסיוני, הפיננסי ותכנון הפרישה, מנכ״ל ובעלים של אופק הוגן. עוסק בליווי לקוחות בתכנון פנסיוני, ביטוח, השקעות, מיצוי זכויות ותכנון פרישה.